Im Vertrieb ist der Verkaufstrichter (englisch: Sales Funnel) das zentrale Konzept, um einen strategischen Verkauf aufzubauen. Ich erkläre in diesem Artikel, was der Verkaufstrichter ist, und wie man Ihn effektiv nutzen kann. Ebenso erfährst Du, welche  Phasen er umfasst und welche Strategien sich bewährt haben, um deine Vertriebsziele zu erreichen.

Grundlagen: Was ist der Verkaufstrichter?

Der Verkaufstrichter beschreibt den Prozess, wie Interessenten zu Kunden werden. Der Begriff „Trichter“ beschreibt dabei die sich verjünge Struktur: Am oberen Ende befinden es eine große Anzahl potenzieller Kunden (sogenannte Leads), die im Laufe des Prozesses gefiltert werden. Am Ende des Trichters verbleiben die tatsächlichen Käufer. Je tiefer sich die Leads im Verkaufstrichter befinden, desto höher ist die Auftragswahrscheinlichkeit.

Der Trichter hilft Unternehmen, systematisch zu verstehen, in welcher Phase des Kaufprozesses sich ihre Interessenten befinden. So kann der der Vertriebsmitarbeiter passende Strategien einsetzten, um Leads weiter nach unten im Trichter zu bewegen und letztendlich zum Kunden zu machen.

Die verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters

Ein typischer Verkaufstrichter lässt sich in vier Hauptphasen unterteilen:

1. Phase: Bewusstsein (Awareness) – Im Schaubild Kategorie E & D
In dieser Phase erfahren potenzielle Kunden erstmals von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung. Das Ziel ist es, Aufmerksamkeit zu erzeugen und Interesse zu wecken. Tools und Techniken wie Content-Marketing, Social Media, Kaltakquise oder gezielte Werbekampagnen spielen hier eine zentrale Rolle.

2. Phase: Interesse (Interest) – Im Schaubild Kategorie C
In der zweiten Phase beginnen die Interessenten, sich genauer mit deinem Angebot zu beschäftigen. Hierbei geht es darum, Mehrwert zu bieten, Vertrauen aufzubauen und detaillierte Informationen bereitzustellen. Webinare, Whitepaper, E-Mail-Newsletter oder Produkt-Demos sind typische Mittel, um das Interesse zu vertiefen.

3. Phase: Entscheidung (Decision) – Im Schaubild Kategorie B & A
Jetzt treffen potenzielle Kunden eine Entscheidung, ob sie kaufen wollen oder nicht. Dies ist die kritischste Phase, da es darauf ankommt, Überzeugungsarbeit zu leisten. Mögliche Aktionen: Call-to-Action, Einwandbehandlung, Rabattaktionen oder Kundenreferenzen beisteuern können hier entscheidend sein.

4. Phase: Aktion (Action) – Im Schaubild Kategorie K (Kunde)
Am unteren Ende des Trichters findet der eigentliche Kauf statt. Hier ist es wichtig, dass der Kaufprozess reibungslos verläuft. Klare Bestellprozesse, gute Kommunikation und ein professionelles Follow-up können dazu beitragen, dass aus Kunden loyale Wiederkäufer werden. Dazu können Sie dem Kunden dann leichter weitere Produkte oder Dienstleistungen verkaufen (Cross-Selling).

Conversion Rate
Das Verhältnis von Anzahl der Interessenten zu Kunden bezeichnet man als „Conversion Rate“. Angenommen Sie haben 1000 Interessenten im Jahr und generieren daraus 20 Kunden: 20 / 1000 = 0,02 (Conversion Rate). Damit können Sie berechnen, wie viel Interessent Sie finden müssen, um Ihre Vertriebsziele zu erreichen. Oder Sie arbeiten an Punkten entlang des Verkaufsprozesses um die Conversion Rate zu steigern.

Verkaufstrichter als zentrales Instrument im strategischen Verkauf

Ein gut strukturierter Verkaufstrichter bietet zahlreiche Vorteile:

1. Klarheit: Du verstehst besser, wo sich deine Interessenten im Kaufprozess befinden.
2. Fokus: Deine Vertriebs- und Marketingmaßnahmen können gezielt auf die jeweilige Phase ausgerichtet werden.
3. Effizienz: Du sprichst die Leads je nach Kategorie gezielt an.
4. Messbarkeit: Der Verkaufstrichter hilft, Kennzahlen (KPIs) wie Conversion-Rates oder Lead-Qualität zu messen.
5. Gesetz der großen Zahl: Es lässt sich einfach berechnen, dass – je mehr Leads sie generieren – Ihre Verkaufswahrscheinlichkeit insgesamt erhöht.
6. Übersicht: Beim betrachten Ihres Verkaufstrichters wird relativ schnell klar, in welcher Phase Sie mehr Leads benötigen.

Optimierung des Verkaufstrichters

Um deinen Verkaufstrichter effektiv zu gestalten, solltest du folgende Tipps beachten:

– Gezielte Lead-Generierung: Nutze hochwertige Inhalte, um potenzielle Kunden anzuziehen (Content Marketing). SEO, bezahlte Anzeigen und Social Media können dabei hilfreich sein.
– Automatisierung: Tools wie CRM-Systeme oder Marketing-Automation-Software erleichtern die Betreuung von Leads und bieten eine Grundlage für das tägliche arbeiten.
– Personalisierung: Spreche deine Interessenten individuell an. Personalisierte E-Mails oder ansprechende Landing Pages steigern die Conversion Raten
– Analyse und Anpassung: Nutze Analyse-Tools, um Schwachstellen im Verkaufstrichter zu identifizieren und kontinuierlich Verbesserungen vorzunehmen.

Ihre individuelle Strategie

Viele Dinge sind ehr allgemeiner Natur und bei allen Branchen und Geschäftsmodellen bleibt das Grundprinzip des Verkaufstrichters gleich. Im Detail muss der Verkaufstrichter allerdings auf die individuelle Vertriebsstrategie und das Unternehmen angepasst werden.