Strategisches Verkaufen mit dem Verkaufstrichter

Im Vertrieb ist der Verkaufstrichter (englisch: Sales Funnel) das zentrale Konzept, um einen strategischen Verkauf aufzubauen. Ich erkläre in diesem Artikel, was der Verkaufstrichter ist, und wie man Ihn effektiv nutzen kann. Ebenso erfährst Du, welche  Phasen er umfasst und welche Strategien sich bewährt haben, um deine Vertriebsziele zu erreichen.

Grundlagen: Was ist der Verkaufstrichter?

Der Verkaufstrichter beschreibt den Prozess, wie Interessenten zu Kunden werden. Der Begriff „Trichter“ beschreibt dabei die sich verjünge Struktur: Am oberen Ende befinden es eine große Anzahl potenzieller Kunden (sogenannte Leads), die im Laufe des Prozesses gefiltert werden. Am Ende des Trichters verbleiben die tatsächlichen Käufer. Je tiefer sich die Leads im Verkaufstrichter befinden, desto höher ist die Auftragswahrscheinlichkeit.


Der Trichter hilft Unternehmen, systematisch zu verstehen, in welcher Phase des Kaufprozesses sich ihre Interessenten befinden. So kann der der Vertriebsmitarbeiter passende Strategien einsetzten, um Leads weiter nach unten im Trichter zu bewegen und letztendlich zum Kunden zu machen.

Die verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters

Ein typischer Verkaufstrichter lässt sich in vier Hauptphasen unterteilen:

1. Phase: Bewusstsein (Awareness) – Im Schaubild Kategorie E & D
In dieser Phase erfahren potenzielle Kunden erstmals von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung. Das Ziel ist es, Aufmerksamkeit zu erzeugen und Interesse zu wecken. Tools und Techniken wie Content-Marketing, Social Media, Kaltakquise oder gezielte Werbekampagnen spielen hier eine zentrale Rolle.

2. Phase: Interesse (Interest) – Im Schaubild Kategorie C
In der zweiten Phase beginnen die Interessenten, sich genauer mit deinem Angebot zu beschäftigen. Hierbei geht es darum, Mehrwert zu bieten, Vertrauen aufzubauen und detaillierte Informationen bereitzustellen. Webinare, Whitepaper, E-Mail-Newsletter oder Produkt-Demos sind typische Mittel, um das Interesse zu vertiefen.

3. Phase: Entscheidung (Decision) – Im Schaubild Kategorie B & A
Jetzt treffen potenzielle Kunden eine Entscheidung, ob sie kaufen wollen oder nicht. Dies ist die kritischste Phase, da es darauf ankommt, Überzeugungsarbeit zu leisten. Mögliche Aktionen: Call-to-Action, Einwandbehandlung, Rabattaktionen oder Kundenreferenzen beisteuern können hier entscheidend sein.

4. Phase: Aktion (Action) – Im Schaubild Kategorie K (Kunde)
Am unteren Ende des Trichters findet der eigentliche Kauf statt. Hier ist es wichtig, dass der Kaufprozess reibungslos verläuft. Klare Bestellprozesse, gute Kommunikation und ein professionelles Follow-up können dazu beitragen, dass aus Kunden loyale Wiederkäufer werden. Dazu können Sie dem Kunden dann leichter weitere Produkte oder Dienstleistungen verkaufen (Cross-Selling).

Conversion Rate
Das Verhältnis von Anzahl der Interessenten zu Kunden bezeichnet man als „Conversion Rate“. Angenommen Sie haben 1000 Interessenten im Jahr und generieren daraus 20 Kunden: 20 / 1000 = 0,02 (Conversion Rate). Damit können Sie berechnen, wie viel Interessent Sie finden müssen, um Ihre Vertriebsziele zu erreichen. Oder Sie arbeiten an Punkten entlang des Verkaufsprozesses um die Conversion Rate zu steigern.

Verkaufstrichter als zentrales Instrument im strategischen Verkauf

Ein gut strukturierter Verkaufstrichter bietet zahlreiche Vorteile:

1. Klarheit: Du verstehst besser, wo sich deine Interessenten im Kaufprozess befinden.
2. Fokus: Deine Vertriebs- und Marketingmaßnahmen können gezielt auf die jeweilige Phase ausgerichtet werden.
3. Effizienz: Du sprichst die Leads je nach Kategorie gezielt an.
4. Messbarkeit: Der Verkaufstrichter hilft, Kennzahlen (KPIs) wie Conversion-Rates oder Lead-Qualität zu messen.
5. Gesetz der großen Zahl: Es lässt sich einfach berechnen, dass – je mehr Leads sie generieren – Ihre Verkaufswahrscheinlichkeit insgesamt erhöht.
6. Übersicht: Beim betrachten Ihres Verkaufstrichters wird relativ schnell klar, in welcher Phase Sie mehr Leads benötigen.

Optimierung des Verkaufstrichters

Um deinen Verkaufstrichter effektiv zu gestalten, solltest du folgende Tipps beachten:

– Gezielte Lead-Generierung: Nutze hochwertige Inhalte, um potenzielle Kunden anzuziehen (Content Marketing). SEO, bezahlte Anzeigen und Social Media können dabei hilfreich sein.
– Automatisierung: Tools wie CRM-Systeme oder Marketing-Automation-Software erleichtern die Betreuung von Leads und bieten eine Grundlage für das tägliche arbeiten.
– Personalisierung: Spreche deine Interessenten individuell an. Personalisierte E-Mails oder ansprechende Landing Pages steigern die Conversion Raten
– Analyse und Anpassung: Nutze Analyse-Tools, um Schwachstellen im Verkaufstrichter zu identifizieren und kontinuierlich Verbesserungen vorzunehmen.

Ihre individuelle Strategie

Viele Dinge sind ehr allgemeiner Natur und bei allen Branchen und Geschäftsmodellen bleibt das Grundprinzip des Verkaufstrichters gleich. Im Detail muss der Verkaufstrichter allerdings auf die individuelle Vertriebsstrategie und das Unternehmen angepasst werden.

 

Die richtige Projektmanagement Software aussuchen

Die Wahl der richtigen Projektmanagement-Software für Ihr Team kann eine umfangreiche Aufgabe sein. Hier sind ein paar Dinge, die Sie bei Ihrer Entscheidung berücksichtigen sollten:

Projektmanagement-Methode: Stellen Sie zuerst fest, welche Projektmanagement Methode in Ihrem Unternehmen verwendet wird? Arbeiten Ihre Projektleiter nach dem Wasserfall-Modell oder nach Agilen Methoden oder gar Hybrid?

Projektarten: Stellen Sie fest, wie viele Projekte pro Jahr und in welche Größe in Ihrem Unternehmen durchgeführt werden. Zur Bestimmung der Projektarten kann Ihnen die Stacy-Matrix helfen.

Funktionalität: Identifizieren Sie die spezifischen Anforderungen und Tools, die Sie für Ihr Team benötigen, z. B. Aufgabenverwaltung, Zeiterfassung, Ressourcenzuweisung und Berichterstellung.

Integration: Prüfen Sie, ob sich die Software in andere von Ihnen verwendete Tools und Systeme wie E-Mail, Kalender und Dateispeicher integrieren lässt. Dies wird dazu beitragen, Ihren Arbeitsablauf effizient zu gestalten.

Skalierbarkeit: Berücksichtigen Sie die Größe Ihres Teams und die Komplexität Ihrer Projekte. Wählen Sie eine Software, die Ihren aktuellen Anforderungen gerecht wird, aber auch mit Ihren zukünftigen Anforderungen wachsen kann.

Benutzerfreundlichkeit: Stellen Sie sicher, dass die Software benutzerfreundlich und leicht zu erlernen ist, damit Ihr Team schnell und effizient damit beginnen kann. Dies ist nicht zu unterschätzender Punkt für die Akzeptanz der Software.

Kosten: Vergleichen Sie die Kosten und Folgekosten verschiedener Projektmanagement-Software am Besten tabellarisch. Überlegen Sie auch, ob es eine kostenlose Testversion oder eine kostenlose Version gibt, die Ihnen helfen kann, die Software vor dem Erwerb zu testen.

Support: Suchen Sie nach einem Softwarehersteller, der Ihnen passende Supportoptionen und Reaktionszeiten garantiert.

Letztendlich ist die beste Projektmanagement-Software diejenige, die zu den spezifischen Anforderungen und Arbeitsabläufen Ihres Teams passt. Daher ist es wichtig, eine Teststellung (Proof-of-Concept) in Anspruch zu nehmen, bevor Sie eine endgültige Entscheidung treffen.

Was ist agiles Projektmanagement?

Agiles Projektmanagement ist eine Projektmanagement-Methode, die Flexibilität und Zusammenarbeit betont. Es wird häufig in Softwareentwicklungs- und IT-Projekten verwendet, kann aber auf jedes Projekt angewendet werden. Hier sind die wesentlichen Schlüsselprinzipien des agilen Projektmanagements:

– Kern ist die inkrementelle Lieferung des Produktes abgeleitet von einer Produktvision
– Priorisiert die Kundenzufriedenheit durch kontinuierliche Lieferung wertvoller Produktanteile und einholen von Feedback
– Nimmt Änderungen auf und passt sich während des gesamten Projekts an neue Anforderungen an
– Verwendet kurze Iterationen (Sprints genannt), um Produktanteile in kurzen Zyklen zu liefern
– Verwendet Tools wie Scrum, Kanban und Lean-Entwicklung, um das Projekt effizient zu verwalten
– Fördert eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung
– Erleichtert die ständige Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen Teammitgliedern

In der agilen Arbeitsweise wird das Projekt in kleine Arbeitseinheiten unterteilt, die User Stories genannt werden. Diese User-Stories werden priorisiert und in Iterationen entwickelt und geliefert, die Sprints genannt werden und normalerweise 2-4 Wochen dauern. Das Team trifft sich täglich zu einem kurzen Meeting namens Stand-up-Meeting, um Fortschritte zu besprechen, Hindernisse aufzudecken und den kommenden Tag zu planen. Und am Ende jedes Sprints hält das Team ein Retrospektiv-Meeting ab, um über ihre Arbeitsweise zu reflektieren, was gut gelaufen ist und was verbessert werden kann.

Hybrides Projektmanagement

In diesem Artikel beschreibe ich mein Verständnis und meine Erfahrung von hybridem Projektmanagement und warum dieser „Best-of“ Ansatz bei vielen Projekten Sinn macht.

Als hybrides Projektmanagement bezeichnet man die Verbindung von zwei Methoden zur Steuerung eine Projektes. In der Regel meint man damit die Verbindung von klassischem und agilem Projektmanagement.

Das klassisches Projektmanagement

So wird in der Regel eine phasenorientiertes Projektvorgehen bezeichnet. Auch bekannt unter Phasenmodell oder Wasserfallmodell. Hierbei wird am Anfang das Projektergebnis festgelegt, geplant und dann umgesetzt. Anschließend wird getestet und final der Projektliefergegenstand ausgeliefert. Die einzelnen Schritte werden in Phasen unterteilt und es werden z.B. Meilensteine für wichtige Zwischenschritte definiert. Bei so einem Vorgehen kann man feststellen, wie weit man noch vom Projektergebnis entfernt ist oder ob man die Projektziele doch nicht in der geplanten Zeit oder dem Budget erreicht. Hierbei ist also ein Soll – Ist abgleich mit entsprechendem Aufwand möglich sowie eine ggf. erforderliche Kurskorrektur. Ob das Projektergebnis dann nach der Projektlaufzeit noch die Kundenwünsche erfüllt bleibt meistens unklar. Projekte können lange dauern und in der Laufzeit können sich die Kundenwünsche oder Marktanforderungen geändert haben. Ein weiteres Problem ist die schwierige Planbarkeit in komplexen Projekten. Das Projektteam plant am Anfang das Projekt bzw. den Projektplan und weiss noch relativ wenig über das Projekt und dessen Verlauf. Erst im Laufe des Projektablaufes kommen Erkenntnisse oder Probleme dazu, die sich meistens negativ auf den Projektplan auswirken. 

Das klassische Projektmanagement eignet sich meistens für Projekte, die ein festen Lieferzeitpunkt unter hohem Druck haben. Ein Beispiel währe die Umstellung von Kontonummer und Bankleitzahl auf IBAN. Hierbei mussten alle Banken im europäischen Raum Ihre Systeme im Februar 2014 umgestellt haben. 

Agiles Projektmanagement / SCRUM

Beim agilen Projektmanagement geht man integrativ inkrementell vor. Man fängt mit einer Produktvision an. Diese wird an den Bedürfnissen des Kunden oder Marktes ausgerichtet und immer wieder regelmäßigen Überprüfungen unterzogen und korrigiert. Dann werden in sogenannten 2-4 wöchigen Iterationen (oder Sprints) Produktteile (das Inkrement) entwickelt. Grundlage für die Entwicklung sind die Einzelnen Entwicklungsschritte, die als User Stories im sogenannten Backlog gespeichert sind. Die UserStories werden im Backlog anhand Ihrer Wichtigkeit priorisiert und in dieser Reihenfolge umgesetzt. Es wird dann regelmäßig (alle 2-4 Wochen) überprüft, ob das bisherige Ergebnis (Inkrement) zur Produktvision passt und die Kundenwünsche abdeckt. Ebenfalls wird regelmäßig daran gearbeitet, die Teamperformance zu verbessern. Diese Methode lässt sich gut für Projekt einsetzen, die keine fixen Endtermin haben und bei Produkten, die Stück für Stück wachsen können. Ein Beispiel währe eine Automobilbörse, die erst einmal mit rudimentären Funktionen starten kann. Diese erste brauchbare Version nennt man MVP oder „Minimal Viable Product“. In den nächsten Schritten erweitert man dann z.B. die Automobilbörse um Wohnmobile. Für einen Website- Start währe diese aber nicht nötig gewesen. So kann man erst einmal testen, ob das MVP beim Kunden ankommt oder nicht. Feedback von Kundenseite ist hierbei entscheidend.

Hybrider Ansatz

Beim hybriden Projektmanagement nimmt man nun die besten Bausteine, die für das Projekt geeignet scheinen. Nehmen wir einmal ein agiles Element für ein Wasserfallprojekt: Sie können z.B. sehr gut alle Anforderungen in einem Backlog auflisten, Abhängigkeiten erfassen und priorisieren. Dann haben Sie alle Anforderungen zentral gespeichert und können darauf basierend die Entwicklung der hoch priorisieren Anforderungen in Phasen planen. Weniger hoch priorisierte Anforderungen sind dann schon mal erfasst, bewertet und können dann später umgesetzt werden (vielleicht in einem neuen Release).

Auch ein ein Daily Standup Meeting (Daily SCRUM) hat mittlerweile in fast allen Projekten Einzug gefunden. Hierbei organisiert sich das Team selber und beantwortet die Fragen, was Sie seit gestern gemacht haben, was Sie heute vorhaben und welche Hindernisse aufgetreten sind.

Beim Thema Reporting ist es heute noch so, das Manager ehr mit den klassischen Übersichten wie z.B. Erfüllungsgrad, Zeitleisten, Meilensteinerreichung, Budgetverbrauch oder Statusampeln etwas anfangen können. Hier können neue Kennzahlen helfen wie z.B. ein Erfüllungsgrad der Backlogitems. Rein agile Kennzahlen, wie z.B. Storypoints sind dem Management ehr schwer zu vermitteln.

Kommunikation der Methode wichtig

Beim hybriden Ansatz sollte man aber die Methodik mit allen Projektbeteiligten und dem Management abstimmen. Führt man sein Projekt einfach so, kann es leicht bei den Beteiligten zum Eindruck kommen, dass die Projektleitung auch nicht so genau weiss was Sie macht. Ein klare Beschreibung und Kommunikation des Vorgehens unterstreicht die Kompetenz der Projektleitung und erhöht die Akzeptanz bei dem Projektteam.

Virtuelle Teams erfolgreich führen

Es gibt eine Reihe von Vorteilen und Erfolgsfaktoren um der heutigen Arbeitswelt mit Kommunikation- und Kollaborationslösungen gerecht zu werden. Dabei spielen virtuelle Teams gerade bei umfangreichen und dezentralen Projekten eine erhebliche Rolle. Daher ist es von zentraler Bedeutung, sich mit den Erfolgsfaktoren für virtuelle Teams zu beschäftigen um dieses am Anfang eines Projektes oder eines Teamaufbaus zu etablieren.

Vorteile von virtuellen Teams und Homeoffice:

  • Die Mitarbeiter sparen Zeit für den Arbeitsweg
  • Erhöhung der Motivation durch bessere Work-Life Balance
  • Firmen in unbeliebten Regionen erhöhen Ihre Chance gute Mitarbeiter zu gewinnen
  • Erhöhung der Leistungsfähigkeit der Mitarbeiter durch mehr Freiraum
  • Es können verschiedene Zeitzonen zusammenarbeiten
  • Kostenersparnis durch Büroraum auf Arbeitgeberseite
  • Kostenersparnis bei Fahrtkosten auf Arbeitnehmerseite

Nachteile von virtuellen Teams:

  • Nicht jeder Mitarbeiter kann gut alleine von zu Hause arbeiten oder hat zu Hause genug Ruhe. Daher sollte das zu Hause arbeiten nicht erzwungen werden
  • Es gibt über elektronische Kommunikation immer Informationsverluste. Zum Beispiel fehlt bei einer Telefonkonferenz der direkte Blickkontakt und das Feedback über Mimik und den Körper. Bei eMails und Chat wird ehr in kurzen Sätzen kommuniziert, so dass die Interpretation auf der Empfängerseite in die falsche Richtung geht (Sender- Empfänger Problem)
  • Vielen Menschen ist der direkte und persönliche Kontakt wichtig und ist eine Motivation zur Arbeit zu gehen. In solchen Fällen ist die virtuelle Kommunikation ehr eine Motivationsbremse

Erfolgsfaktoren für virtuelle Teams:

Grundlegende Technik (Kommunikation und Kollaboration):

  • Technik muss einfach zu bedienen sein und eine hohe Verfügbarkeit haben
  • Die Akzeptanz der Kommunikatons- und Kollaborationsanwendungen sollte gegeben sein oder durch Schulung erhöht werden
  • Bei der Auswahl von Kommunikations- und Kollaborationslösungen sollte die Anforderungen klar sein, umfangreich am Markt recherchiert werden und ggf. vor dem Rollout eine „Proof-of-Concept“ Phase durchgeführt werden.
  • Klare Regeln, was in welchen System gemacht wird. Vermeiden Sie doppelte Datenhaltung  (z.B doppelte Projektablage in MS Teams, im Dateisystem und in Confluence)
  • Genügend Bandbreite für Videokonferenzen

Datenschutz:

  • Es darf keine Überprüfung bzw. Auswertung der Onlinepräsenz möglich sein
  • Ziehen Sie bei Themen wie z.B. Präsenzanzeige (jeder kann sehen, ob man online ist oder gerade nicht verfügbar) den Betriebsrat hinzu
  • Der Datenschutz muss vom IT-System sichergestellt werden (Privacy-by-Design und Privacy-by-default )

Vertrauen und Respekt:

  • Grundlage von virtuellen Teams ist vertrauen. Geben Sie einen Vertrauensvorschuss
  • Fordern Sie – genau wir on-site – Ergebnisse ein. Es sollte diesbezüglich keinen Unterschied zwischen Virtuellen- und Präsenzteams geben.
  • Man sollte respektieren, wenn jemand mal nicht erreichbar ist (z.B. im Chat die Präsenzanzeige rot ist) und Ihn nicht per Chat anschreiben

Teambuilding

  • Lassen Sie Zeit und Raum für privaten oder lockeren Austausch
  • Es sollte regelmäßig – je nach Unternehmen, Projekt und Situation – Präsenztermine geben. Die Beste Kommunikation ist immer noch die direkte von Angesicht zu Angesicht

Klare Regeln

  • Es sollte klar gemacht werden, dass Termine auch online einzuhalten sind.
  • Eine wichtige Regel ist, dass sich jeder nur zur Zeit in einer Telefonkonferenz befindet. Es gibt – gerade bei stressigen und komplexen Projekten – viel Überbuchung von Schlüsselpersonen, die teilweise drei oder vierfach für einen Zeitpunkt gebucht werden. Hier muss dann ggf. organisatorisch und auch vom Chef eingegriffen werden und die Ressourcensituation verbessert werden.

SCRUM in 100 Worten

  • Scrum ist ein agiles Framework (Rahmen), der es erlaubt auf die Auslieferung der wichtigsten Geschäfts-Anforderungen innerhalb kürzester Zeit zu fokussieren und innerhalb dem die Produktentwicklung stattfindet.
  • Der Kern von Scrum ist ein kleines Team von Menschen. Dieses Team ist sehr flexibel und anpassungsfähig.
  • Das Business setzt die Prioritäten.
  • Das Vorgehen ist empirisch, inkrementell.
  • Selbst-organisierende Entwicklungsteams legen das beste Vorgehen zur Auslieferung der höchstpriorisierten Funktionalitäten fest.
  • Alle zwei Wochen bis zu einem Monat kann man inkrementell erweiterte, lauffähige Software sehen und entscheiden, diese so auszuliefern oder in einem weiteren Abschnitt zu ergänzen.
  • Das ScrumTeam verbessert sich kontinuierlich.

Die VUCA Welt meistern

VUCA ist eine Beschreibung für die schwierigen Rahmenbedingungen der Unternehmensführung in einer unbeständigen, unsicheren, komplexen und mehrdeutigen Welt von heute. Der Begriff VUCA Welt basiert ursprünglich auf dem von dem United States Army War College geschaffenen Begriff für einen multilaterale Welt nach dem Ende des Kalten Krieges (Quelle: Wikipedia). Der Begriff hat heute Einzug in die Geschäftswelt und das moderne Management gefunden.

  • Volatility (dt.: Volatilität oder Unbeständigkeit)
  • Uncertainty (dt.: Unsicherheit)
  • Complexity (dt.: Komplexität)
  • Ambiguity (dt.: Mehrdeutigkeit)

Was ist genau mit den Begriffen gemeint (Beispiele):

Volatilität:
Stark und schnell veränderndes Marktumfeld wie z.B. neue Wettbewerber, Technologien, Regularien oder Kulturelle Einflüsse (z.B. Telekommunikation: Ständige Betriebssystemänderungen, 5G, Kamera sind schnell veraltet)

Unsicherheit:
Die Berechenbarkeit und Vorhersagbarkeit von zukünftigen Ereignissen schwieriger denn je aufgrund der weltweiten Vernetzung des Wirtschaftswelt. Unsicher ist z.B. wie lange das aktuelle Geschäftsmodell noch funktioniert (Taxi vs. Uber) oder ob die aktuell gewählte Technologie morgen noch die Richtige ist (Tesla ist z.B. Vorreiter bei Elektro-Autos, deutsche Hersteller hinken hinterher). Auch Jobbeschreibungen unterliegen dieser Unsicherheit (aktuell werden stark Datenanalysten gesucht, aber keine Arbeiter im Bergwerk).

Komplexität:
Durch die heutige Vielschichtigkeit und Vernetzung von Systemen (Geschäftswelt, Internet, Digitalisierung, Globalisierung) ist es schwierig, wenn nicht sogar unmöglich alle Zusammenhänge und Auswirkungen im Blick zu halten. Aktuelle IT-Infrastrukturen sind z.B. historisch gewachsen und kaum noch zu überblicken. Neue IT-Systeme werden ebenfalls komplexer (z.B. werden externe Cloud Services tief in die Prozesses eines Unternehmens integriert). Ebenfalls kann heute keiner (nicht einmal Experten) die Auswirkungen eines Brexit voraussagen.

Ambiguität / Mehrdeutigkeit
Aufgrund von komplexen Systemen ist ein Ergebnis nicht immer eindeutig zu interpretieren (Beispiel: Umfangreiche „Big-Data“ Daten bieten einen hohen interpretations-Spielraum und müssen richtig gelesen werden um Unternehmensentscheidungen daraus abzuleiten)

Als mögliche Antwort auf diese Herausforderungen bietet der VUCA-Begriff ebenfalls folgende Antwort:

  • Vision (dt.: Vision, Ein Bild des gewünschten Zustandes entwerfen)
  • Understanding (dt.: Verstehen – Zusammenhänge berücksichtigen und verstehbar machen)
  • Clarity (dt.: Klarheit und Focus auf die wesentlichen Dinge)
  • Agility (dt.: Anpassungsfähigkeit / Beweglichkeit )

Um in dieser Multidimensionale Welt erfolgreich Unternehmen zu führen oder Projekte zu leiten (die Anzahl von Projekten in Firmen steigt stetig und ist heute eine generelle Arbeitsweise) benötigt es entsprechende Konzepte, Mindset und Rahmenwerke (Frameworks). Eines dieser Rahmenwerke ist z.B. SCRUM, welches die Entwicklung und Lieferung komplexer Produkte in der VUCA-Welt anleitet. Aber auch leichtgewichtigere Methoden wie Kanban sind mittlerweile etabliert.

Aufgaben des SCRUM Master

Die Rolle und die Aufgaben des SCRUM Masters sind am schwierigsten zu verstehen, da er sich ehr übergeordnet um die Einhaltung des SCRUM Frameworks und das Coaching des Product Owners, Development Teams und der Organisation kümmert. Der SCRUM Master lässt sich auch als „Hüter des SCRUM Frameworks“ bezeichnen. Seine Aufgaben sind hauptsächlich:

  • Hilft allen SCRUM Theorie, Praktiken, Regeln und Werte zu verstehen (und ist für die Einhaltung verantwortlich)
  • Hilft Außenstehenden (ausserhalb des SCRUM Teams) SCRUM zu verstehen
  • Ist ein Moderator und Coach (für den Product Owner + Development Team)
  • Ist die Verbindung zur Organisation und coacht diese in Bezug auf deren Interaktion mit dem SCRUM Team
  • Sorgt dafür, dass Hindernisse (Impediments, verwaltet im Impediment Backlog) beseitigt werden
  • Stellt sicher, dass das Team vollständig funktional und produktiv arbeiten kann
  • Unterstützt die enge Zusammenarbeit zwischen allen Rollen und Funktionen (Product Owner und Team)
  • Schützt das Team vor äußeren Störungen

Der SCRUM Guide

Grundlage und die Definition des SCRUM Frameworks ist der SCRUM-Guide, der zusammen von Ken Schwaber und Jeff Sutherland entwickelt wurde und regelmäßig überarbeitet wird.

Der SCRUM-Guide ist die unerlässliche Grundlage um SCRUM zu lernen, zu verstehen und um die Zertifizierungs-Prüfungen (z.B. PSM: Professional SCRUM Master oder PSPO: Professional Product Owner) zu bestehen. 

 

SCRUM Guide (UPDATE November 2020): 

Online Lesen (Englisch)

Als PDF herunterladen (Englisch) 

Als PDF herunterladen (Deutsch) 

 

SCRUM Guide (November 2017):

Als PDF herunterladen (Englisch)

Als PDF herunterladen (Deutsch)

Agiles Manifest

Das agile Manifest (im original “Manifesto for Agile Software Development” oder auch “Agile Manifesto” genannt) wurde im Jahre 2001 von 17 Softwareentwicklern begründet und niedergeschrieben. Mitglieder dieser Gruppe waren z.B. auch Ken Schwaber und Jeff Sutherland, die Begründer von SCRUM Frameworks. Das agile Manifest kann man als Grundstein der heutigen agilen Bewegung bezeichnen und ist der kleinste gemeinsame Nenner aller uns bekannten agilen Methoden und Frameworks.

Das agile Manifest beruht auf folgenden Werten:

Individuen und Interaktionen haben Vorrang vor Prozessen und Werkzeugen
Funktionierende Software hat Vorrang vor umfassender Dokumentation
Zusammenarbeit mit dem Kunden hat Vorrang vor Vertragsverhandlungen
Reagieren auf Veränderung hat Vorrang vor dem Befolgen eines Plans

Dies bedeutet, obwohl wir die Werte auf der rechten Seite wichtig finden,
schätzen wir doch die Werte auf der linken Seite höher ein.